——從終端營銷執(zhí)行力解讀“瑞風(fēng)神話”

近年來，江淮瑞風(fēng)在MPV細分市場上，書寫了一個又一個“瑞風(fēng)神話”。

2008年，瑞風(fēng)累計銷量突破3.7萬輛，蟬聯(lián)MPV細分市場冠軍，同時其保有量超過20萬輛，成為國內(nèi)銷量最大的MPV車型。

而早在2009年10月，瑞風(fēng)就以領(lǐng)先第二名超過8000輛的成績，提前兩個月穩(wěn)獲MPV全年銷量冠軍，全年累計銷量將突破4.5萬輛。

值得關(guān)注的是，瑞風(fēng)不僅中小企業(yè)用戶的厚愛，還得到了政府采購部門的青睞。據(jù)中央國家機關(guān)政府采購中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在2009年政府采購的所有車型中（含轎車）江淮瑞風(fēng)總排名第5位，在自主品牌中（含轎車）則當仁不讓地名列第一。

瑞風(fēng)神話的背后，出眾的性價比、可靠的品質(zhì)、豐富的產(chǎn)品線和值得信賴的品牌形象固然是人所共知的支撐點，而江淮終端營銷的執(zhí)行力卻往往被我們所忽視。正是江淮經(jīng)銷商超強的戰(zhàn)斗力，配上瑞風(fēng)出色的產(chǎn)品力，才鑄就了2009年瑞風(fēng)業(yè)績的逆風(fēng)飛揚。

湖北案例：真正為車主著想才能贏得客戶

當已經(jīng)確定了購買意向的客戶被競爭對手挖走的時候，湖北某4S店的銷售經(jīng)理并沒有氣急敗壞或者埋怨不已。相反，他通過客戶回訪深入了解了客戶決策的整個過程。結(jié)果很快發(fā)現(xiàn)競爭對手提供給客戶的資料只標出了車身尺寸、發(fā)動機型號以及其它舒適、安全性配置，而對車型最基本的功率、扭距、軸距等重要參數(shù)都進行了刻意隱瞞。

換言之，對產(chǎn)品不夠了解的客戶被片面的價格優(yōu)勢吸引而下了定金。在這一背景下，瑞風(fēng)的銷售經(jīng)理和客戶一起，針對實際的用車需求把瑞風(fēng)的宣傳資料與競爭車型的宣傳資料放在一起進行全面細致的比較。很快，客戶立即去競爭車型的專營店退掉了合同和定金，轉(zhuǎn)而購買“瑞風(fēng)”。

啟示：好車不怕比，瑞風(fēng)的銷量就是在這種真槍真刀的比試中獲得的。

山東案例：功夫不負有心人

2007年全省衛(wèi)生系統(tǒng)救護車采購過程中，江淮山東某銷售店對區(qū)域內(nèi)每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣區(qū)衛(wèi)生局進行走訪、產(chǎn)品展示。在短短的一個月時間中，銷售員的足跡踏遍了臨沂、日照、棗莊、菏澤、萊蕪等地的近100多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，累計走訪接近300次。

精誠所至，金石為開，在每位員工熱忱的工作推動下，瑞風(fēng)救護車得到了各級政府對瑞風(fēng)產(chǎn)品及服務(wù)的交口稱贊。最終，瑞風(fēng)也順理成章地成為本次采購的大贏家。

啟示：酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品必須讓更多的人了解、體驗，才能俘獲客戶的心。

北京案例：鍥而不舍，永不言棄

當客戶已經(jīng)初步?jīng)Q定購買瑞風(fēng)的競爭車型之際，北京某銷售店銷售員沒有輕易放棄。他不僅再次向客戶詳細介紹了瑞風(fēng)和競爭車型相比具備的優(yōu)勢，更將瑞風(fēng)從外觀到內(nèi)飾、從性能到空間、從售后服務(wù)到性價比做出最具體的說明。誠懇的態(tài)度、鍥而不舍的精神深深感染了客戶，最后他要求銷售員把之前口頭表述的對比情況做成一份文字資料發(fā)到他的郵箱，以便最終向領(lǐng)導(dǎo)匯報。隨后，銷售員立即做了一份詳細真實完備的文字對比資料以及瑞風(fēng)的售后服務(wù)一并發(fā)給了客戶。這個案例的結(jié)果是顯而易見的——江淮瑞風(fēng)又一次贏了。

啟示：不到最后一刻決不放棄，這就是江淮人的堅持精神，而這種精神來自對自己產(chǎn)品、企業(yè)和品牌的信心。

正如冰心在詩中寫道的——“成功的花，人們只驚羨她現(xiàn)時的明艷！然而當初她的芽兒，浸透了奮斗的淚泉，灑遍了犧牲的血雨”。當江淮瑞風(fēng)成為車市神話的時候，我們是否也應(yīng)該探究其背后的勤勉與努力？