趁勝追擊，駿派D60亮出營(yíng)銷“三板斧”
來(lái)源：南寧華馳    發(fā)布時(shí)間：2015年07月25日

當(dāng)中國(guó)車市增長(zhǎng)放緩之后，各大車企為謀求新發(fā)展，不斷向有利可圖的細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，致使逐漸演變成一場(chǎng)混戰(zhàn)。一方面，隨著轎車市場(chǎng)同比繼續(xù)下滑，很多合資品牌，甚至豪車品牌，放下身段、下調(diào)價(jià)格，以搶占更多的市場(chǎng)份額；另一方面，在SUV細(xì)分市場(chǎng)嘗到甜頭的自主品牌持續(xù)發(fā)力不斷推出SUV新品，個(gè)個(gè)摩拳擦掌，準(zhǔn)備與對(duì)手一決高下。

在這樣“血雨腥風(fēng)”的車市下，天津一汽今年上半年駿派D60異軍突起勇挑大梁，上半年銷量占到總銷量47%,成為天津一汽新的增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)絕地反擊，打了一個(gè)漂亮的翻身仗。下半年，駿派D60將借力營(yíng)銷“三板斧”，繼續(xù)趁勝追擊，通過(guò)不斷攻城掠地，一點(diǎn)點(diǎn)收復(fù)“失地”。

連出新品，趁熱打鐵

戰(zhàn)場(chǎng)，總是變幻莫測(cè)、刀光劍影。常言道，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不僅機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝，同時(shí)還充滿危機(jī)，需要時(shí)刻警惕。

眼下，由于各大車企加快布局SUV市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。據(jù)統(tǒng)計(jì)，下半年不談合資品牌、日韓系車企扎堆搶食SUV市場(chǎng)，僅自主品牌車企便將推出19款SUV新車，勢(shì)必迎來(lái)一場(chǎng)惡戰(zhàn)。

面對(duì)如此硝煙四起的SUV市場(chǎng)，天津一汽駿派D60能夠憑借意大利賓法造型設(shè)計(jì)、“豐田+愛(ài)信”黃金動(dòng)力組合、C-NCAP五星安全評(píng)分SUV**名、環(huán)保健康的車內(nèi)環(huán)境等產(chǎn)品綜合優(yōu)勢(shì)，殺出一條血路，已著實(shí)不易。俗話說(shuō)得好，趁熱打鐵，功半事倍。7月初，駿派D60 前后推出1.8L自動(dòng)舒適型、1.5L 手動(dòng)豪華型導(dǎo)航版，以滿足追求澎湃動(dòng)力、舒適便捷的年輕消費(fèi)族群的個(gè)性化需求。

在推出兩款新車之前，天津一汽相關(guān)調(diào)研顯示，目前駿派D60主要用戶年齡區(qū)間在25-35歲；從銷售數(shù)據(jù)上看，省會(huì)城市銷售占到總銷量的35%，逐步向一二線城市回歸，其中1.8L車型銷量占比30%以上。基于此，天津一汽決定加推擁有“豐田＋愛(ài)信”黃金動(dòng)力組合的1.8L自動(dòng)舒適型，同時(shí)根據(jù)年輕人的消費(fèi)特性，繼續(xù)推出搭載價(jià)值3000元原廠8寸大屏導(dǎo)航加配不加價(jià)的1.5L手動(dòng)豪華型導(dǎo)航版，這是駿派D60首戰(zhàn)告捷后的**仗,可謂有的放矢、穩(wěn)扎穩(wěn)打。

至于后續(xù)戰(zhàn)略規(guī)劃，天津一汽夏利汽車股份有限公司副總經(jīng)理金敘龍先生表示：駿派系列的規(guī)劃很清晰，未來(lái)將全面覆蓋A0級(jí)SUV、A級(jí)車和A級(jí)SUV的細(xì)分市場(chǎng)。屆時(shí)，天津一汽將形成完整的“經(jīng)濟(jì)型乘用車基地”的高、中、低產(chǎn)品布局。

鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，全面布陣

運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。攻城掠地之前，每一步的排兵布陣,是進(jìn)是退都要預(yù)先規(guī)劃。

今年是天津一汽至關(guān)重要的一年，不僅要擴(kuò)大銷量，還要提升銷量帶來(lái)的利潤(rùn)。而天津一汽，想要借助駿派D60，提振整體銷量，必須樹立全局思想，巧妙排兵布陣。

在推出新車型的同時(shí)，天津一汽對(duì)發(fā)展經(jīng)銷商進(jìn)行了規(guī)劃，以助力產(chǎn)品銷售。天津一汽汽車銷售有限公司總經(jīng)理黃春明表示：目前天津一汽共有200多家經(jīng)銷商，今年年內(nèi)還將在67個(gè)城市開(kāi)設(shè)城市商圈店面，并將從店頭集客、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、員工培訓(xùn)、車主服務(wù)等方面進(jìn)行相應(yīng)終端整頓工作，進(jìn)一步提升天津一汽整體的競(jìng)爭(zhēng)力。

首先，全國(guó)各地經(jīng)銷商針對(duì)駿派D60制定可操作性的市場(chǎng)對(duì)策及終端活動(dòng)，通過(guò)新車品鑒會(huì)、試乘試駕等方式傳播D60產(chǎn)品力，以拉動(dòng)集客，促進(jìn)銷售。其次，針對(duì)當(dāng)前經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，對(duì)部分休眠店進(jìn)行剔除，促使經(jīng)銷商隊(duì)伍與天津一汽步伐一致，不斷提高客戶滿意度，為D60的熱銷奠定堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷和渠道基礎(chǔ)。第三，做好經(jīng)銷商全員培訓(xùn)，使他們掌握市場(chǎng)活動(dòng)、銷售接待、試駕體驗(yàn)、衍生服務(wù)等方面的營(yíng)銷技能。第四，外勤人員在做好全體經(jīng)銷商管理的同時(shí)，對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商采取“一對(duì)一”駐店指導(dǎo)，持續(xù)強(qiáng)化經(jīng)銷商的售前、售中、售后全過(guò)程的服務(wù)提升。第五、強(qiáng)化用戶回訪，對(duì)前1萬(wàn)名用戶就購(gòu)買行為、產(chǎn)品滿意度、銷售過(guò)程評(píng)價(jià)進(jìn)行調(diào)研，力求關(guān)注每一個(gè)營(yíng)銷細(xì)節(jié)，進(jìn)而提升D60的美譽(yù)度。

據(jù)悉，自駿派D60上市以來(lái)，依托高性能、高安全、合資品質(zhì)等賣點(diǎn)，經(jīng)銷商銷量相比以前明顯有很大的改變，上半年達(dá)到或高于盈虧平衡點(diǎn)的門店比例達(dá)到60%以上，單車?yán)麧?rùn)相比夏利、威志等明顯增多，已成門店主要增長(zhǎng)點(diǎn)。駿派D60當(dāng)前良好的銷售勢(shì)頭，以及天津一汽給予的大力支持，無(wú)疑讓更多的經(jīng)銷商看到了希望、堅(jiān)定了信心。

傳統(tǒng)數(shù)字，雙劍合璧

作為一款新生代都市動(dòng)感SUV，駿派D60針對(duì)年輕目標(biāo)群體，制定了下半年“兩條腿”走路戰(zhàn)略，通過(guò)“傳統(tǒng)+數(shù)字”營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)雙劍合璧，發(fā)力SUV市場(chǎng)。

傳統(tǒng)營(yíng)銷方面，繼“駿享一派”三重鉅惠豪禮、“安全隨行 健康隨心”試駕有禮系列活動(dòng)之后，天津一汽駿派D60再度掀起暑期狂惠風(fēng)暴，在全國(guó)各地舉辦“購(gòu)車即享六重禮”大型體驗(yàn)活動(dòng)，以感恩廣大消費(fèi)者一直以來(lái)的關(guān)注與支持。暑期期間凡到店購(gòu)車即有試駕禮、購(gòu)車禮、暢行禮、金融禮等六重好禮相送，優(yōu)惠可達(dá)8000元。

數(shù)字營(yíng)銷方面，貼近年輕消費(fèi)群體，根據(jù)他們的觸媒習(xí)慣、語(yǔ)言方式，有策略、有規(guī)劃、有創(chuàng)意地進(jìn)行社會(huì)化媒體推廣，比如H5游戲、微電影。專門為駿派D60車主、以及準(zhǔn)車主打造的“駿派新青年”微信服務(wù)號(hào)，目前也正在前期試運(yùn)營(yíng)階段，未來(lái)將針對(duì)用戶推出一系列好玩有趣的互動(dòng)活動(dòng)。

此外，延續(xù)上半年的體驗(yàn)式營(yíng)銷，駿派D60將繼續(xù)開(kāi)展6場(chǎng)城市試駕會(huì)，450場(chǎng)靜態(tài)展示，50場(chǎng)大篷車展示以及參加67場(chǎng)公司級(jí)車展，以拉動(dòng)銷售。上半年的體驗(yàn)式營(yíng)銷，已讓駿派D60收獲了3000輛的訂單，而隨著下半年五大體驗(yàn)活動(dòng)的開(kāi)展，以及“金九銀十”、“年底”兩大銷售旺季的到來(lái)，駿派D60將有望斬獲更多的訂單。

作為駿派品牌旗下首款都市SUV，駿派D60不僅承擔(dān)了拓展天津一汽產(chǎn)品線、提升天津一汽整體產(chǎn)品形象和銷量的重任，更肩負(fù)著塑造全新“駿派”品牌的重要使命，顯然不僅要“產(chǎn)品年輕化”，更要轉(zhuǎn)變風(fēng)格實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷年輕化”。

相信下半年，在同級(jí)別中設(shè)計(jì)、性能、安全、品質(zhì)、舒適五大維度樹立全新標(biāo)桿的駿派D60，可以憑借既有的市場(chǎng)機(jī)遇以及產(chǎn)品“年輕化”優(yōu)勢(shì)，通過(guò)營(yíng)銷“三板斧”乘風(fēng)破浪，助力天津一汽加速實(shí)現(xiàn)“向上突圍”發(fā)展。